BLÄTTER ZUR BERUFSBILDUNG THEKE Aus jeder dritten Zusatzempfehlung an Zusatzempfehlungen sind ein ideales Instrument,um den Umsatz zu steigern. Verkäufer/innen,die das können, verdienen mehr, machen Karriereund sind auf dem Arbeitsmarkt gefragt. ZUSATZEMPFEHLUNGEN GEBEN! Kennen Sie das? Sie stehen an einer Theke bei McDonald‘s und bestel- heitskunden (kaufen fünf bis 24 Mal pro Jahr). Das dritte Drittel sind len: „Einen Big Mac bitte“. Dann kommt die Gegenfrage: „Möchtest Du Stammkunden, die 24 Mal und öfter pro Jahr im Fleischerfachge- Deinen Big Mac als Menü oder als Maxi-Sparmenü?“. Leider kann man schäft einkaufen. Mit diesen Stammkunden erwirtschaften Fleischer- diesen Klassiker nicht 1:1 im Fleischerfachgeschäft umsetzen. Denn, es fachgeschäfte aber 82 % ihres Umsatzes! Die verkäuferische Aufgabe gibt eine viel größere Sortimentsbreite und schwierigere und anspruchs- lautet nun: Aus Seltenkunden und Gelegenheitskunden müssen volle Kunden. Aber das System funktioniert genau so. Stammkunden gemacht werden! Die Aufgabe lautet: Zusatzempfehlungen geben und somit Zusatzver- Und so machen Sie das konkret: Empfehlen Sie immer zusätzlich, was käufe und Mehrumsatz schaffen. Das lohnt sich für das Fleischerfachge- es am nächsten Tag oder nächste Woche Tolles gibt, z. B.: „Ab der schäft und für Sie als Verkäufer/in ganz persönlich. Denn, wenn Sie mit nächsten Woche gibt es wieder unsere Frühlingswurst. Ich lasse Sie Engagement und Können für ihren Betrieb einen Mehrumsatz erreichen, dann gerne probieren, wenn Sie wieder da sind.“ dürfen Sie auch einmal nach einer Gehaltserhöhung fragen! Bitte berücksichtigen Sie dabei, dass es eine kleine Kundengruppe von 2. Zusatzempfehlungen geben, damit der Kunden jetzt mehr kauft 20 bis 25 % gibt, die für Zusatzempfehlungen nicht ansprechbar sind. Eine Befragung unter mehr als 2.000 Fleischerei-Fachverkäuferinnen Das sind die Erkennungszeichen: und -verkäufern ergab, dass die Befragten aus etwa jeder dritten Zu- ■Kunde ist in Eile und wartet ungeduldig satzempfehlung einen Zusatzverkauf von durchschnittlich 1,50 E für ■Kunde beschreibt sehr konkret seine Wünsche realistisch halten. Das ist großartig! ■Kunde spricht schnell und eher laut So machen Sie es konkret: Empfehlen Sie passgenau. Sie orientie- ■Kunde liest von einem Zettel ab, was er einkaufen möchte ren sich dabei am Profil des Kunden und seinen Vorlieben, die Ihnen ■Kunde hat das Geld für die Ware abgezählt in der Hand. bekannt sind. Überlegen Sie vor einer Zusatzempfehlung: Hat dieser Kunde Familie und Kinder oder ist er Single? Ist er berufstätig? Hat Kunden erkennen er Geld? Kann er kochen? Was kauft er sonst immer? Noch ein Tipp: Noch viel wichtiger ist, exakt die Kunden zu erkennen, die geradezu um Bieten Sie an, dass der Kunde Ihre Zusatzempfehlung auch verkosten Empfehlungen bitten. Und das sind hier die Erkennungszeichen: kann! Verkostet ist schon halb verkauft! ■Kunde schaut suchend durch Ladenraum und Theke ■Kunde äußert sich wenig konkret, sagt etwa „Vielleicht nehme ich 3. Zusatzempfehlungen für Produktneueinführungen geben heute einmal…“ Drei Dinge sind bei der Neueinführung von Produkten unverzichtbar: ■Kunde ist ruhig und entspannt und hat viel Zeit zum Einkaufen Sonderplatzierung, Empfehlung und Verkostung. So machen Sie das ■Kunde ist unschlüssig, sagt: „Ich weiß noch nicht, ich schau mal, konkret: Sie empfehlen das neue Produkt meist dann, wenn der Kun- Moment noch…“ de seine Wünsche schon alle geäußert hat. Dann loben Sie das neue Produkt aus. Beschreiben Sie es! Überlegen Sie sich möglichst viele Drei Viertel aller Kunden sind für Zusatzempfehlungen ansprechbar. Eigenschaftswörter, mit denen Sie dieses Produkt ausloben können. Auch hier gibt es verschiedene Möglichkeiten: Beispiele: „Schmeckt außergewöhnlich cremig“, „...ist butterzart und fettfrei“, „...ist ein echtes Fitness-Lebensmittel“ usw. Überlegen Foto: Sievers 1. Zusatzempfehlungen geben, damit der Kunde öfter kommt Sie sich – nicht nur bei Produktneueinführungen – möglichst viele Etwa ein Drittel der Kunden im Fleischerfachgeschäft sind Seltenkunden Beschreibungen. Trainieren Sie hier Ihren Wortschatz für den erfolg- (kaufen ein bis viermal pro Jahr). Ein weiteres Drittel sind Gelegen- reichen Verkauf! ✂ 1/2013 13
FH_01_2013
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