THEKE BLÄTTER ZUR BERUFSBILDUNG Foto: Service-Bund ✂ ? Die letzten Wochen des Jahres sind die Zeit hochwertiger Spezialitäten. Auf diese umsatzstarke Zeit rüsten sich führende Fleischereien mit einem saisonalen Zusatzsortiment. HOCHWERTIGES VERKAUFEN Nachfolgend wird in einigen Arbeitsschritten beschrieben, wie es gelingt, hochwertige Lebensmittel erfolgreich zu verkaufen: Zeigen, was man hat Der Kunde muss der Theke ansehen, dass Weihnachten vor der Türe steht. Schaffen Sie in der Theke einen Spezialitätenbereich. Auf hochwertig wirkenden Präsentationsplatten zeigen Sie die edlen Waren. Geben Sie hochpreisigen Artikeln etwas mehr „Luft“ – was mehr kostet, sollte nicht, wie Massenware gestapelt werden. Ausloben in der Theke Der Kunde muss beim Blick in die Theke sehen, wie das Produkt heißt und was es kostet. Die kundenfreundlichste Preisauszeich-nung ist immer die direkt am Produkt. Preisschilder der Spezialitä-tentheke können auch in einer anderen Farbe oder anders hervor-gehoben gestaltet sein. Das Spezialitätensortiment sollte dort sein, wohin der Kunde direkt schaut! Wissen, was das Besondere daran ist Sie müssen auch über saisonale Produkte fachlich Bescheid wis-sen: Herkunft, Zutaten und Zusatzstoffe, Verarbeitung. Sie lernen, wenn der Kunde dieses Produkt nur interessiert ansieht, zu erklä-ren: „Das ganz Besondere an diesem Schinken ist …“ oder „Die Einzigartigkeit dieser Salami besteht in ihrer …“. Etwas wirklich Besonderes wird aus edlen Lebensmitteln erst durch SIE! Probieren, wie es schmeckt Sie dürfen (und müssen) auch das Teuerste und Edelste in der Theke probieren. Was Sie nicht kennen, können Sie nicht erfolg-reich verkaufen. Am besten macht man mit dem Verkaufsteam zur Einführung der Weihnachtsspezialitäten eine gemeinsame Verkos-tung. Die kulinarische Begeisterung dieses Mitarbeiter-Events kann man dem Kunden an der Theke weitergeben. Geruch und Geschmack erklären Bei der gemeinsamen Verkostungsaktion vergrößert man den Wort-schatz, um die Produkte besser erklären zu können. Suchen Sie gemeinsam mit Mitarbeitern im Verkauf zu jedem Produkt mindes-tens fünf Eigenschaftswörter, um die Frage „Wie schmeckt denn das?“ intelligent und abwechslungsreich beantworten zu können. Sie suchen also Wörter zum Geruch und Geschmack des Produkts. Beispiel zum Geruch: „Dieser luftgetrocknete Schinken riecht wie ein guter gereifter Rotwein“ und zum Geschmack: „Dieser Schinken bietet ein besonders lang anhaltendes Geschmackserlebnis, man schmeckt, da ist nur Fleisch, Salz und Handwerk drin.“ Probieren lassen Die Regel heißt: Alles in der Theke gibt es auch für den Kunden zum Probieren. Ausnahmen werden nur bei sehr hochpreisigen Waren, wie Gänsestopfleberpastete oder Produkten mit echten Trüffeln gemacht. Dann kann man eine kleine Kostprobe aus-wiegen. Die volle Aufmerksamkeit gilt dem Kunden: Nehmen Sie wahr, woran er interessiert ist und genau das bieten Sie ihm als Kostprobe an. Während der Kunde probiert, loben Sie das Produkt. Sie müssen natürlich nach dem Probieren den Kauf noch „abholen“ – etwa mit „Darf ich Ihnen davon auch etwas aufschneiden?“ Beschreiben, was dazu passt Ein Kunde hat eines der besonderen Produkte aus der Spezialitä-tentheke gekauft. Nun ist es Ihre Aufgabe, ihm Lust auf einen weite-ren Kauf zu machen, z. B. so: „Zu diesem luftgetrockneten Schinken haben wir auch den passenden Käse. Bei einem so kraftvollen Schin-ken muss auch der Käse geschmacklich mithalten können“. Überzeugt sein: „Das ist preiswert!“ Vielleicht sind manche Spezialitäten zum Jahreswechsel hoch-preisig – teuer sind sie nie. Denn: Wenn Sie glauben, das, was Sie verkaufen sei teuer, ist damit auch die Karriere im Verkauf zu Ende. Also: Keine Angst vor „Schwellenpreisen“ – etwa, wenn eine Salami mehr als 5 E oder ein Schinken mehr als 10 E/100 g kostet. Sie müssen wissen: „Das ist ein wirklich günstiger Preis für dieses tolle Produkt, denn …“ Dann kommen die Gründe, die in Herkunft, Zuta-ten und Verarbeitung liegen. Manche Feinkostgeschäfte verpacken auch Aufschnittwaren in Papier, kleben sie zu und versehen sie mit einem Schleifchen – nicht nur zur Weihnachtszeit. Den Premium-Kunden bestätigen Kunden, die zweifeln, weil sie sich gerade ein hochpreisiges Produkt gekauft haben, kann man die Zweifel nehmen. Damit Zweifel nicht aufkommen, lernen Sie, ungefragt Bestätigungen an den Kunden zu geben, z. B. während etwas aufgeschnitten wird: „Dieser Schinken riecht schon beim Aufschneiden einfach wunder-bar“. Oder beim Überreichen der Ware: „Ein Päckchen mit unseren besten Weihnachtsspezialitäten drin“. Fritz Gempel 6/2014 9
FH_06_2014
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