VERKAUF KUNDEN FINDEN UND BINDEN In vielen Geschäften spricht man die Kunden mit ihrem Namen an. Dies sind meist Stammkunden und in der Regel die Basis des Erfolgs. Deshalb sollte man das Ziel haben möglichst viele Kunden langfristig zu binden. Fotos: Meyer Stemmle, privat Bestehende Kunden zu im Laden, etwa in der Kassenzone, anzubieten, werden bei der Verbundplatzierung mehrere passende Produkte gemeinsam präsentiert. In den Sommermonaten können das z. B. Grillartikel, im Winter besondere Saucen oder Relishes, sein. TO-GO-AKTIONEN Verkaufsförderung bedeutet aber auch den Kunden weitere Produkte nahe zu bringen. So könnte man etwa neue Wurstsorten verkosten lassen oder mit entsprechenden Werbemitteln auf eine bestimmte Produktgruppe oder Aktion aufmerksam machen. Das Verpackungsunternehmen Meyer/Stemmle bietet dafür u. a. ein umfangreiches Snackkonzept an: Vom Coffee-to-go-Becher in drei Größen über spezielle Snack-Kartonagen bis zur beschichteten Spezialverpackung ist das Sortiment sehr gut für Neueinsteiger ins Snackgeschäft geeignet. Auch Metzgereien, die in diesem Bereich bereits aktiv sind, finden hier innovative Ergänzungen und interessante Ideen um vorhandene Produkte neu zu platzieren, z. B. Suppe to-go. Solche Kartonagen sind ideal, um Paketangebote wie „Schnitzelbrötchen & Getränk“ oder ein deftiges „Handwerker-Frühstück“ mit „Bild“- oder einer anderen Tageszeitung kombiniert anzubieten. Spezielle Verpackungen für Suppen, Fleischsalate, Frikadellen & Co. helfen dem To-go-Geschäft auf die Beine. Eine Verkaufsförderungsmaßnahme für diesen Geschäftsbereich ist aber nur ein Beispiel dafür, wie mehr Aufmerksamkeit geschaffen werden kann. Auch andere saisonale Aktionen können über das Jahr verteilt werbewirksam eingesetzt werden. Astrid Schmitt pflegen und zu binden hat viele Vorteile. Denn: Es ist weitaus weniger aufwändig, Kunden zu behalten als neue zu gewinnen. Die Kosten und der Aufwand für die Neukundengewinnung sind um ein vielfaches höher. Zudem bestätigen Experten, dass der Kundenbindung eine enorme Gewinnwirkung zugesprochen wird. Fest steht auch, dass loyale Kunden weniger auf den Preis achten. Solche Aussagen bestätigen, dass man einiges daran setzen sollte, um aus Gelegenheitskunden Stammkunden zu machen. Das kann etwa mit Verkaufsförderungsmaßnahmen geschehen. Als Verkaufsförderung werden alle Maßnahmen bezeichnet die ergriffen werden, um den Verkauf eines Produktes zu fördern und zu erhöhen. Instrumente dafür sind z. B. Zweit- oder Verbundplatzierung. Während es bei der Zweitplatzierung darum geht, das Produkt an einer zweiten Stelle Weitere Tipps für die Betriebsführung „Am“ statt „im“ Unternehmen arbeiten: Inhaber sollten überlegen mit welchen Produkten und Maßnahmen sie ihr Geschäft am Markt konkreter positionieren können. Was können sie besser als der Metzger oder Dis-counter von nebenan? Das ist notwendig um die Existenz zu sichern. Mitarbeiter einbeziehen: Oft haben Mitarbeiter wirklich gute Ideen. Darauf sollten Unternehmer zurückgreifen. Das steigert außerdem deren Motivation und verbessert das Arbeitsklima, mit dem Ergebnis, dass sich die Mit-arbeiter mehr mit dem Unternehmen identifizieren. Krisen nicht aussitzen: Bei finanziellen Schwierigkeiten muss das Zahlenwerk umgehend in Ordnung gebracht werden – es gibt immer eine Lösung. Weiter abwarten und alles schlimmer werden lassen, ist keine Lösung. Weiterbildung fördern: In jedem Geschäft sollte Wert auf die Weiterbildung und Sensibilisierung der Mitarbeiter gelegt werden. Sie sind es, die das Geschäft repräsentieren und durch aktiven Verkauf und beste Beratung die Existenz aller im Unternehmen sichern. Eigene Stärken kommunizieren: Jeder sollte wissen, dass ein neuer Wind weht. Vorbei sind die Zeiten, in denen ein Plakat im Schaufenster und eine wöchentliche sw-Anzeige in der Lokalzeitung genügten, um den Laden zu füllen. Die Realität sind Hochglanzbroschüren und Bestpreis-Garantien von Einkaufscentern: Hier gilt es geschickt die vielen „Fachgeschäft-Pros“ nach außen zu tragen. 20 4/2014
FH_04_2014
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