WISSENS-CHECK TRAINING: Know-how: Wer richtig fragt, gewinnt Ihr Verkaufsgespräch soll abwechslungsreich sein. Formulieren Sie mindestens fünf verschiedene (offene) W-Fragen für den Einstieg in das Verkaufs-gespräch nach der Begrüßung des Kunden: Nach dem Bearbeiten des ersten Kundenwunsches fragen Sie mit weiteren offenen W-Fragen nach den zusätzlichen Kundenwünschen (Hilfestellung: Wir wollen dem Kunden dienen, ihm eine Freude machen und ihm etwas anbieten). Erweitern Sie mit vielen verschiedenen Fragen Ihren Wortschatz. Ihre weiterführenden W-Fragen lauten: Nach dem Bearbeiten des zweiten Kundenwunsches sollten Sie auf keinen Fall die gleiche W-Frage noch einmal stellen (also nicht erneut: „Womit kann ich Ihnen noch dienen?“, sondern die Fragen abwech-seln). Formulieren Sie hier diese W-Fragen für ein Kundengespräch, mit dem Sie noch mehr weitere Aufträge erhalten wollen. Nachdem der Kunde Ihre letzte W-Frage mit einem „Danke, das ist dann alles.“ beantwortet hat, fragen Sie höflich, ob Sie ihm noch eine weitere Empfehlung (Zusatzverkauf) oder Kostprobe (probiert ist schon halb gekauft!) geben dürfen. Welche Formulierungen eignen sich dafür? Fachrechnen-Aufgabe: Durch den Einsatz von aktivem Zuhören und Frage-techniken (vor allem durch viele unterschiedliche W-Fragen und W-Fragen zu Zusatzverkäufen) wurde in einem Fleischerfachgeschäft der Durchschnittsum-satz pro Kunde von 11,20 E im Vorjahr auf 12,10 E gesteigert. Im Rahmen einer Zielvereinbarung mit den Bedienkräften hat der Chef die Bedienkräfte am Erfolg der Umsatzsteigerung folgendermaßen beteiligt: Von der Steigerung des Durchschnittsumsatzes erhält das sechsköpfige Verkaufsteam eine Prämie von 5 % vom Mehrumsatz. Das Fleischerfachgeschäft hat im Durch-schnitt 290 Kunden pro Tag, das Geschäft ist an 302 Tagen pro Jahr geöffnet. Wie hoch ist die Prämie pro Mitarbeiter und Jahr? ✂ je Verkaufskraft. x 5 % = 3.941 E : 6 Verkaufskräfte = 657 E Prämie Rechenweg, als Lösung (auf ganze o gerundet): 302 Tage x 290 Kunden x 0,90 E = 61.306 E Mehrum-satz ? ? ? ? ? 12 3/2014
FH_03_2014
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